4. set, 2016

Lasciami pensare

Lasciami pensare

E' cosa nota che gli Orientali, mi riferisco principalmente ai Cinesi e agli Indocinesi, nell'affrontare una trattativa o una discussione importante hanno bisogno di tempo per riflettere. In altre parole per noi Europei è normale sedere da  un lato di un tavolo da riunioni ed intavolare un dibattito serrato in cui ogni Parte risponde immediatamente o quasi alle affermazioni ed alle argomentazioni dell'altra Parte; solo di tanto in tanto viene  chiesta una sospensione del dibattito per discutere all'interno della delegazione. Vista da uno spettatore, attraverso il tavolo si gioca una specie di partita di ping pong con ritmi talvolta più serrati, talvolta più lenti, ma la pallina non si ferma mai.

Per L'Orientale questo non va: ha bisogno dei suoi ritmi, dei suoi tempi, dei suoi processi mentali che sono diversi, non migliori o peggiori, ma diversi dai nostri. Deve quindi "comprare" il tempo che gli serve, ma  come fare? La maniera più semplice, direi più scontata, è quella di allargare la delegazione. E' esperienza comune che le delegazioni cinesi sono molto più numerose delle nostre e che spesso, in mezzo ad una discussione cominciano a discutere fra loro per un tempo interminabile. Ciò da il tempo, a chi guida il discorso, di riflettere per quanto gli è necessario e poi ripartire in inglese con la controparte quando lo ritiene opportuno.

Vi racconto oggi un episodio che mi è accaduto quasi trent'anni fa a Taiwan durante la fase finale di una negoziazione importante. Vi assicuro che tutto ciò che sto per dirvi è  assolutamente vero e senza omissioni di sorta.

La delegazione della società in cui lavoravo a quel tempo (e che oggi non esiste piu' )aveva discusso con il Cliente tutti gli aspetti tecnici, contrattuali ed economici per circa dieci giorni. Restavano, come al solito, solo pochi punti aperti su cui raggiungere un accordo in una riunione ristretta finale. A un certo punto il capo delegazione del Cliente si avvicina a me e mi dice:

penso che ci siamo. Oggi pomeriggio ci trasferiamo a Taipei, stasera ti invito a cena: saremo tu, il tuo rappresentante a Taiwan,  io ed il mio collega Mr. Deng. Dopo cena cercheremo di chiudere il discorso.

Bene, ci siamo: né noi né  loro possiamo permetterci di fallire, sarà duro ma stasera faremo lo “shake hands” mi dico.

Sì fa sera, al ristorante ceniamo in un'atmosfera rilassata e amichevole con i consueti innumerevoli "campai " di superalcolici badando a mantenere la mente "chiara": non bisogna dimenticare che ci aspetta una trattativa dura, in un ambiente favorevole al Cliente. Non è un caso che non sappiamo dove andremo a discutere fra poco.

Cena finita, andiamo al night club! Dice ad un certo punto

Al night club? Non dovevamo fare la negoziazione finale? Rispondo stupito

Certo, ho prenotato una sala privata, lo faremo in maniera rilassata, amichevole e informale!

Bah, stiamo in campana, è lui che guida il gioco. Penso perplesso

Chiedo lumi al mio rappresentante e lui  mi dice semplicemente di non preoccuparmi: stasera chiuderemo in maniera soddisfacente.

Un rapido trasferimento in macchina e arriviamo. All'ingresso ci aspettano due belle ragazze che ci scortato nella sala prenotata. E' ampia e accogliente; ci sono quattro divani disposti a semicerchio e al centro un ampio tavolo basso imbandito con frutta, dolci, whisky in abbondanza (a Taiwan è apprezzato), ghiaccio, e bottiglie d'acqua. In fondo la porta dell’immancabile toilette, assolutamente necessaria quando si prevede di dover bere molti superalcolici ed acqua in quantità almeno cinque volte maggiore, se si vuole restare sobri. Una piacevole musica di sottofondo rende l'atmosfera rilassata. Le due ragazze si inginocchiato davanti al tavolo per poter servire più agevolmente.

Nino, stai in campana, più l'atmosfera è piacevole e più duro sarà il negoziato! penso

Il nostro ospite invita ciascuno di noi a sedersi su un divano. Subito dopo entrano quattro belle, giovanissime ragazze e si siedono accanto a ciascuno di noi.

Signori, ora rilassatevi con le vostre dame, giocate a morra o a dadi, ascoltate la musica, mangiate queste delicatezze, bevete. Ricordatevi che, secondo le regole della casa, chi perde deve bere per penitenza, ci spiega appena siamo tutti comodamente seduti a coppie

E la nostra discussione? chiedo

La affronteremo di tanto in tanto. risponde

Comincio a giocare, vinco e la mia dama deve bere, mangio un dolcetto, gioco di nuovo e questa volta perdo. La ragazza con un sorriso m’invita a bere e chiaramente il mio bicchiere è  più pieno di quanto non fosse il suo qualche minuto fa. Lo bevo in un sorso come da tradizione, seguito immediatamente da un gran bicchiere d'acqua per evitare il picco alcolico.

Che cosa succederà? Il mio avversario mi attaccherà con la ragazza o con l'alcool? Stiamo a vedere dico fra me e me

Ad un certo punto, mentre sto giocando, il mio cliente parla e tira fuori, senza neanche guardarmi, una proposta di soluzione di uno dei punti controversi; poi  continua a giocare come se niente fosse.

Ho capito il gioco! Sta comprando il tempo che gli serve.

Faccio finta di niente e continuo a giocare. Mi sento più tranquillo: non dovrò fronteggiare nessun attacco su nessuno dei due fronti  che mi preoccupavano.

Dopo qualche minuto, mangiando un gustoso spicchio di anguria, rispondo alla sua proposta, poi prendo in mano il bicchiere dei dadi ed inizio a scuoterlo per un'altra mano con la mia ragazza. La osservo meglio e le sorrido. Ora che ho capito il gioco non mi fa più paura. Non tenterà alcun approccio.

Passa qualche minuto e la mia controparte parla di nuovo.

Il tempo passa, un'ora dopo l'altra. Gioca, mangia, bevi, parla, gioca, mangia, questa volta è lei a bere e lui a parlare.

E poi, di nuovo, e di nuovo ancora in un tempo senza tempo in cui le ore scorrono senza che ci se ne accorga. Si ode solo la musica, il rumore dei dadi che sbattono nel bicchiere e qualche parola di tanto in tanto.

A un certo punto il mio  cliente si alza e mi stringe la mano.

Ci siamo - mi dice- l'accordo è fatto. Domani alle 14.00 vieni al mio ufficio. Troverai il contratto pronto per la firma. Credo che abbiamo raggiunto un accordo soddisfacente per la mia e la tua società.

Guardo l'orologio: sono quasi le quattro. Sono stato sei ore in quella stanza. Di colpo mi sento sfinito e mi lascio accompagnare docilmente alla macchina dalla mia nuova amica e  compagna di viaggio che mi è stata accanto per così tante ore, silenziosa quando doveva esserlo, parlando quando era opportuno che lo facesse, sempre nei modi giusti, senza alcuna forzatura

Il mio cliente aveva comprato tutto il tempo che gli serviva, senza ricorrere a nessuno degli espedienti "impropri" che paventato.

Lo ringrazio mentalmente mentre entro in albergo già pensando al cioccolatino che troverò sul cuscino ed al sonno  ristoratore a cui mi abbandonerò fra mezz'ora.